Как врага превратить в друга: метод Бенджамина Франклина



Что делать, если в вашей жизни появился влиятельный недоброжелатель? Вы ему не симпатичны, и он обладает достаточной властью, чтобы в ответственный момент вставить вам палки в колеса. Некоторые люди в такой ситуации пытаются самоустраниться, другие — одолеть недоброжелателя, доказать окружающим свое превосходство. Есть и третий вариант — врага можно превратить в друга.

У каждого учителя был свой учитель. Так Дейл Карнеги говорил: «Если вы хотите получить превосходные советы о том, как обращаться с людьми, управлять самим собой и совершенствовать свои личные качества, прочтите автобиографию Бенджамина Франклина — одну из самых увлекательных историй жизни».

Автобиография известного политического деятеля, дипломата, ученого и изобретателя была фундаментом, из которого вырос бестселлера Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

Как Франклин обезоружил соперника

Отрывок из «Автобиографии» Франклина о том, как можно превратить врага в союзника, — один из самых поучительных в его книге. Приводим его целиком:

«Мое первое продвижение по службе состояло в избрании меня в 1736 году секретарем Генерального собрания. В тот год я был избран единогласно; но в следующем году, когда я снова выставил свою кандидатуру (секретарь, как и члены собрания, избирался на один год), один из новых членов произнес против меня длинную речь в пользу другого кандидата. Тем не менее я был избран. Это было для меня тем более приятно, что, кроме платы за непосредственное исполнение обязанностей секретаря, новое место доставляло мне большие возможности привлечь к себе внимание членов, которые обеспечивали меня заработком, давая печатать избирательные бюллетени, законы и бумажные деньги, а также другую случайную работу для публики, что в целом приносило немалый доход.

Поэтому мне весьма не понравилась оппозиция со стороны этого нового члена, богатого и образованного джентльмена, обладающего талантами, которые могли со временем обеспечить ему большое влияние в Палате, что впоследствии действительно и случилось. Я не стремился, однако, приобрести его расположение, оказывая ему какие-либо раболепные знаки уважения; но спустя некоторое время я применил другой способ. Услышав, что в его библиотеке имеется очень редкая и интересная книга, я послал ему записку, в которой выразил свое желание прочитать эту книгу и попросил оказать мне любезность одолжить ее мне на несколько дней. Он прислал ее немедленно, и я вернул ее приблизительно через неделю с запиской, в которой горячо поблагодарил за его услугу. Когда мы следующий раз встретились в Палате, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно; и в дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что мы вскоре стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти. Вот лишний пример справедливости усвоенного мною старинного изречения, которое гласит: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли». И этот случай показывает, насколько выгоднее благоразумно устранять вражду, чем злопамятствовать, платить злом за зло и продолжать враждебные действия».

Этот психологический принцип сейчас называют эффектом Бенджамина Франклина. Хотя Франклин всего лишь умело пользовался мудростью, которая была известна в его время.

К слову, об этом же писал Лев Толстой: «Мы любим людей не за добро, которое они нам сделали, а за то добро, которое мы сделали для них».

Этот психологический принцип понимал и Марсель Пруст. Он сформировал его так: «Любят ту, которой дарят ожерелье». Не дарят ожерелье той, которую любят, а любят ту, которой дарят ожерелье.

Один из героев прустовской эпопеи «В поисках утраченного времени» маркиз Сен-Лу любил девушку легкого поведения, что поразило его друга Марселя, главного героя романа. Он знал эту девушку в качестве 20-франковой проститутки. Но странная увлеченность Сен-Лу этой девушкой стала объяснимой: Сен-Лу впервые увидел ее на сцене (а не в борделе, как Марсель), в этом контексте она привлекла его внимание, а потом был с ней так щедр, что уже, согласно эффекту Франклина, не мог ее не любить.

Почему эффект Франклина работает

Эффект Франклина кажется парадоксальным. Здравый смысл подсказывает, что люди, которым мы сделали хорошее, должны стремиться помочь нам. Но реальность другая: мы сами хотим вновь помочь им. Особенно это правило проявляется в ситуациях общения с малознакомыми людьми. Если незнакомец нам уже помог, то он, скорее всего, поможет нам еще больше, если мы попросим. И наоборот, если небольшая помощь нам оказана не была (а мы о ней и не просили), то незнакомец едва ли согласится нам оказать более существенную услугу. Это явление было подтверждено в ходе эксперимента Джонатана Фридмана и Скотта Фрейзера, проведенного в 1966 году.

В нем участвовало 156 домохозяек, отобранных в случайном порядке из телефонного справочника. Домохозяйки должны были согласиться на «большую просьбу» — впустить в свой дом на два часа 5 мужчин, которым должна быть предоставлена полная свобода передвижений в доме, им должно быть разрешено заглянуть в кладовые и буфеты с целью последующей классификации предметов домашнего обихода.

В одной из групп испытуемых сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, а уже через три дня к ним по телефону обращались с «большой просьбой». Тогда как в другой группе испытуемых просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ними. Более 50% испытуемых из первой группы согласились с «большой просьбой», тогда как из второй группы — менее 25%. То есть двухступенчатый подход был вдвое результативнее.

Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки ощутимо повышает последующую уступчивость человека.

Как на уровне нашей психики работает этот принцип? Эффект Франклина объясняется через теорию когнитивного диссонанса. Мы испытываем психический дискомфорт, когда в нашем сознании сталкиваются конфликтующие представления, и склонны перестраивать свое отношение для того чтобы устранить напряженность или «диссонанс» между нашими мыслями, отношениями и действиями.

Так в случае противника Франклина в его голове, вероятно, возник диссонанс между его отношением к Франклину и совершенным им поступком (одолжил ему редкую книгу). После совершения этого поступка, он, вероятно, истолковал случившееся примерно так: «Я дал Франклину книгу, значит он хороший и достойный человек. Иначе бы не одолжил».

В психологии этот механизм называется рационализацией: мы делаем такие выводы, благодаря которым собственное поведение предстает как хорошо контролируемое и не противоречащее объективным обстоятельствам.

Наш мозг ведет себя как сторонний наблюдатель, постоянно наблюдая за тем, что мы делаем, а затем выдумывает объяснения необычным действиям. Он выполняет роль своего рода пресс-атташе, которому вечно приходится оправдывать странные поступки своего хозяина. Эти рационализации впоследствии влияют на наши представления о нас самих. Мозг не «любит», когда наши действия не соответствуют убеждениям, которые мы имеем о себе. Когда наше поведение противоречит нашим убеждениям (например, в случае когда мы делаете что-то хорошее для кого-то, кто нам не нравится, или наоборот, когда мы делаем что-то плохое человеку, о ком мы должны заботиться), этот конфликт немедленно вызывает тревожные сигналы. Мозг поступает хитро — он меняет наше восприятие человека с целью уменьшить конфликт и отключить сигналы тревоги.

Как эффектом Франклина можно пользоваться

1. Если вы торговец

Профессиональные продавцы скорее всего уже давно внедрили этот эффект в свою практику. Вместо того, чтобы предлагать помощь потенциальному клиенту, продавец может его попросить о помощи. Например, попросить поделиться своими впечатлениями о других продуктах. Эта услуга, оставшаяся неоплаченной, может вызвать симпатию в клиенте к продавцу. Если он рассказал об этом другому просто так, значит другой вызывает в нем доверие, думает он.

2. Если вы наставник

Вместо того, чтобы настаивать о своей версии поведения или предлагать непрошенную помощь, предложите подопечному поменяться ролями, и попробовать ему решить свою проблему, как будто она стала вашей. Это не только поможет созданию новых решений (решать проблемы другого проще, чем свои), но и расположит его к вам.

3. Если вы хотите сблизиться с человеком

Этот способ описывает в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги. Вы можете попросить коллегу оказать вам услугу, сообщив ему, что у него есть то, чего у вас нет (например, хорошее чувство вкуса, больше знаний). Это сразу поднимет мнение человека о вас и пробудит в нем желание с радостью помочь вам снова в следующий раз. Вы начинаете искренне нравится этому человеку.

4. Если вам надо отдалиться от человека

Допустим, что вы взяли на работу знакомого, оказав таким образом ему услугу. Он оказался посредственным сотрудником. Но эффект Б.Франклина заставляет вас к нему относиться с симпатией, а это вредит работе. Если вы станете более жестким с таким человеком, то направите эффект Франклина в обратную сторону. Уволить при необходимости знакомого будет психологически легче.

5. Если вам нужна существенная помощь

Попросите сперва о небольшой услуге и поблагодарите за помощь. Человек будет расположен к вам и в следующий раз, возможно, окажет вам большую помощь.

6. Если вам нужно настроить окружающих доброжелательно к вам

Попросите их сделать для вас небольшое одолжение. Если они согласятся, то будут к вам расположены более доброжелательно.

Эффект Франклина — мощный инструмент, которым можно решить целый набор жизненных задач. Его можно использовать как для устранения вражды, как это было в примере Франклина, так и для решения задач в ущерб другим людям. Но увлекаться без нужды применением этого эффекта тот, в честь кого его назвали, не рекомендует. «Если делаешь то, что не следует, терпи то, что не нравится», — предупреждает Франклин.

Суть статьи в одном абзаце:

Б. Франклин в своей «Автобиографии» ссылается на старинное изречение, которое он применял в жизни, — «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли». Оно описывает психологический принцип, который обычно называют эффектом Бенджамина Франклина. Если применять его в жизни, то врагов можно превращать в друзей и легко сближаться с людьми. Если у вас есть «большая просьба» к человеку, сперва попросите его о небольшом одолжении. Такой маневр повысить вероятность того, что он пойдет вам навстречу и с «большой просьбой», что было доказано экспериментально.

Источник: bbi.report





войдите VkontakteYandex

Комментарии

  1. Даша2000 19 сентября 2018, 09:43 # 0
    Хитрый масон Беня!
    Автор взахлеб славит его «гениальность».
    Как лицемерить и изворачиваться.